Za darmo…. czyli po taniości

Od bardzo dawna producenci towarów oferowali darmowe próbki. Niezależnie od tego, czy mówimy o usługach, czy produkcji — zarówno rolnej, jak i przemysłowej — ten sposób marketingu wydaje się bardzo skuteczny. Darmowy drink w barze, ser w supermarkecie czy pierwszy masaż za darmo. Klient poznaje coś nowego, dostrzega wartość, następnie inwestuje i staje się lojalnym odbiorcą.

Czasami dawanie „za darmo” nie jest jednak najlepszym rozwiązaniem. Jeśli wymagane jest dłuższe „wciąganie” klienta, doskonałym sposobem są promocje. BOGO (kup jedno, drugie gratis) czy koncepcje zniżek progresywnych na określone towary przez lata ukształtowały w nas nawyki zakupowe. A „rzeźba” to już dosłowność — znam w swoim otoczeniu osoby, które nie kupują nic, jeśli nie ma promocji.

Świat cyfrowy poszedł krok dalej. Ponieważ produkt cyfrowy można kopiować bezstratnie (np. książka w .pdf), rozdawanie go nic nie kosztuje. No, prawie nic. Cały szkopuł tkwi w tym, jaki model biznesowy zastosować. I tak powstał uwielbiany lub znienawidzony przez wszystkich model freemium. Zgodnie z zasadą: „najpierw masa, potem rzeźba” — rozdaje się dostęp do usługi cyfrowej, a następnie bardzo dokładnie mierzy zachowanie użytkownika i wprowadza rozmaite utrudnienia: reklamy, niższą jakość (świetnie sprawdzającą się w muzyce czy wideo) lub ograniczoną swobodę użytkowania — jak w genialnym mechanizmie znanym ze Spotify: „przewiń za darmo, ale tylko pięć piosenek”. Jeśli szósta jest na granicy akceptacji użytkownika, to prędzej czy później skusi się on na wykupienie pakietu premium… w drodze na wakacje.

Rynek AI (mam na myśli generatywną sztuczną inteligencję) wpadł w sidła. Aby spopularyzować narzędzia i „zagarnąć” rynek, rozdawano je za darmo. Ktoś przeliczył, że minimalna stawka subskrypcyjna powinna pokryć podstawowe koszty infrastruktury. Zakładano, że 30 miesięcy wystarczy, by zbudować trwałe uzależnienie od technologii, a następnie rozpocząć jej drugą orbitę monetyzacji — czyli wejście na rynek enterprise. Wdrożenie w biznesie miało zwielokrotnić wpływy, a co najważniejsze — doprowadzić do multiplikacji zastosowań. A to z kolei nieuchronnie prowadziłoby do przekształcenia pozycji rynkowej standardów typu AdWare czy klasycznych wyszukiwarek internetowych.

Tak się jednak nie dzieje. Jak podaje Financial Times, zwrot z inwestycji w data centers to zaledwie ok. 3–5% nakładów. Czyli mówiąc kolokwialnie — „orzeszki” :). I teraz pojawia się zasadnicze pytanie: na jak długo wystarczy finansowania dla „zabawy w tworzenie obrazków”? Jak długo inwestorzy będą w stanie akceptować stopę zwrotu niższą niż obligacje skarbowe? I wreszcie: czy znajdzie się przełomowy model biznesowy (jak stało się to w przypadku Google czy Amazona), pozwalający zarabiać 30–40% w skali roku?

Dziś nadzieją są agenci AI oraz trend, jaki zapoczątkował Salesforce w swojej głośnej kampanii: jeśli chcesz zatrudnić nowego pracownika, udowodnij, że tej pracy nie może wykonać agent AI.

Zdjęcie Wodospadów Wiktorii na granicy Zambii i Zimbabwe. Jak pamiętamy, rzeka Zambezi okazała się nieżeglowna z powodu wodospadów — mimo wielkich nadziei na odnalezienie taniego środka transportu z Oceanu Indyjskiego w głąb kontynentu.

Aleksander Poniewierski

Artykuł wraz z ilustracją pochodzi z bloga  Zamieszczamy go za uprzejną zgodą Autora.