Owocne kontakty czy kumoterstwo, czyli o networkingu w Polsce

Dzięki sieci korzystnych kontaktów możemy zdziałać więcej niż zamykając się w wieży z kości słoniowej. Dotyczy to różnych dziedzin życia, a już na pewno biznesu, gdzie liczy się dostęp do informacji, zaufanie i udzielanie sobie wzajemnego wsparcia. Z drugiej jednak strony, znajomości, układy czy rekomendacje budzą podejrzliwość otoczenia. Czym różni się networking od kumoterstwa?

Networking oznacza jawność

Profesor Marek Kosewski mówi, że nie możemy zapominać o pokusach, jakie niesie posiadanie znajomości. Trzeba się więc zastanowić, co znajomościom nadaje znak wartości. Jeśli poprowadzimy osie współrzędnych, dzielących płaszczyznę na cztery części, jednej osi przyporządkujemy wartości, a drugiej korzyści, to tylko w jednej ćwiartce wartości i korzyści będą dodatnie – tłumaczy profesor. – W drugiej zamiast korzyści wystąpią straty, w trzeciej będą korzyści, ale zaprzeczające wartościom, a na czwartą przypadną zachowania złe i głupie. Marzeniem jest oczywiście, by nasze zachowania znalazły się w tej części, która oznacza korzyści i działania zgodne z wartościami. Ale w życiu bywa różnie. Gdy dla korzyści sprzeniewierzamy się wartościom, często staramy się znaleźć jakieś usprawiedliwienie: po prostu my korzystamy z okazji, a inni kradną, inni też korzystają z układów.

Taki układ ćwiartkowy występuje w każdej dziedzinie życia. Jeśli idzie o networking, od kumoterstwa różni go jawność. I to jest warunek, by relacje w takich strukturach były moralne.

Otoczenie zwykle źle osądza tych, którzy mają kolegów i wiele spraw załatwiają, korzystając z tych znajomości, ale przecież my te znajomości wypracowaliśmy. Ludzie z zewnątrz nie widzą tej pracy, lecz przypisują naszym działaniom cwaniactwo i złe intencje. Jak z tym walczyć?

Trzeba namawiać do networkingu i upowszechniać tę formę relacji. Opór wobec networkingu bierze się z naszej spuścizny kulturowej, z inteligenckiego etosu, który podnosił do rangi wartości całkowitą bezinteresowność, skromność, a nawet nieśmiałość. Można szanować takie postawy, ale są niepragmatyczne i niepotrzebne, obecnie życie wymusza budowanie jak najszerszych kontaktów międzyludzkich.

Wiele osób ma problem z tym, co wypada, a co nie wypada. Nie wypada prosić, reklamować się, lepiej, by inni nas chwalili, ale w biznesie to nie zdaje egzaminu. Inni muszą wiedzieć, co robimy, w czym jesteśmy dobrzy. W dzisiejszej kulturze autoprezentacja jest potrzebna.

Czy wypada prosić korzystając z zawarcia znajomości? Wypada, trzeba być asertywnym, mieć odwagę zawierać znajomości, wygłaszać swoje opinie, szanować odmowę pomocy, umieć wychodzić z godnością z trudnych sytuacji.

Granice asertywności

Amerykanie są otwarci i nie mają problemu z tym, by podejść do obcej osoby i się przedstawić, zaprezentować, ale nawet oni mają trudności z networkingiem. Pierwszy kontakt jest łatwy, ale potem jest już gorzej. Proszenie o pomoc czy o załatwienie pracy ledwo poznanych ludzi nie wchodzi w grę. Od pomagania są wyspecjalizowane służby. Jeśli ktoś chce ci coś dać, to ci da, pytanie co ty możesz mu zaproponować w zamian. Na tej zasadzie właśnie u nas tworzyły się układy. Mieliśmy duże rodziny, każdy z jej członków mógł mieć coś do zaoferowania. By załatwić jakąś sprawę, wchodziło się więc w układy: ja ci załatwię to, a ty mi coś innego w zamian.

Z networkingiem jest podobnie jak z lobbingiem, musi działać zgodnie z zasadami. Lobbing jest potrzebny, choć nieraz budzi negatywne emocje, a to przecież tylko forma przepływu informacji. Skąd władza ma wiedzieć, co dana grupa myśli, jakie są jej interesy. Zarówno w lobbingu, jak i w networkingu potrzebne są odpowiednie procedury i pełna jawność, bo ludzie są eksponowani na pokusy. Legalizacja procedur powoduje, że pokusa znika.

Praca po znajomości

Weźmy jednak konkretną sytuację życiową. Ktoś nas zatrudnił, bo zostaliśmy poleceni przez znajomego. Dostaliśmy pracę, bo ten ktoś uważał nas za dobrego specjalistę. Nie czujemy się jednak komfortowo, bo przeszkadza nam świadomość, że pracę dostaliśmy po znajomości. Zresztą tak właśnie będzie to postrzegane przez otoczenie. Koledzy nie będą nas lubili.

Zasady rekrutacji są różne w różnych firmach. Są firmy, które rekrutują wyłącznie poprzez headhunterów. Czy dopuszczalne są rekomendacje znajomych? Tak, jeśli proces rekrutacji jest jawny i wszyscy kandydaci mają jednakowe szanse. Do stu życiorysów dorzucamy jeszcze pięć z rekomendacji. Niektóre firmy się przed tym bronią, inne nie widzą w tym niczego zdrożnego.

W networkingu ogromną rolę odgrywa zaufanie. Powiedzmy, że szukamy pracowników przez kontakty, bez konkursu. Problem powstanie, jeśli okaże się, że na rynku – do wzięcia – są lepsi specjaliści od tych, których ściągnęliśmy po znajomości. Jednak właściciel firmy ma prawo zatrudnić kogo chce. Ale tam, gdzie w grę wchodzą publiczne pieniądze, procedury powinny być bardziej przejrzyste, a więc powinno się rekrutować w drodze konkursów.

Powstaje pytanie, dlaczego uczciwi ludzie piszą nieuczciwe rekomendacje. Nieraz z litości: ma na utrzymaniu dzieci, trzeba mu pomóc. Nieraz z wyrachowania: zależy nam, by odszedł, więc piszemy dobrą opinię. Bez względu na motywację odstępujemy od wartości. Co więc zrobić, by przywrócić moc wartościom?

Uczciwość i zaufanie

Dla networkingu kluczowe znaczenie ma przekonanie, że opłaci się robić uczciwy biznes. W biznesie zaś podstawą jest zaufanie. Szukamy więc ludzi, którym możemy zaufać. Networking jest dobrą drogą. Spotykamy się, rozmawiamy, poznajemy, nabieramy do siebie zaufania. Networking ma jeszcze tę zaletę, że obniża koszty transakcyjne, bo nie trzeba organizować kosztownych konkursów ani korzystać z usług firm headhunterskich.

W Danii 60 proc. badanych ufa ludziom, w Niemczech 40 proc., a w Polsce tylko 18 proc. Networking jest też sposobem na tworzenie zaufania.

Przez struktury networkingowe masz dostęp do informacji, których sam byś pewnie nie zdobył. Człowiek nie jest alfa i omegą, czasem potrzebuje wiedzy z nieznanego wcześniej obszaru. Pewnie, że znalazłby w książkach czy w Internecie, ale to wymaga czasu, selekcji źródeł, zakupów. Obeznany z tematem kolega zreferuje mi szybko i trafnie. Ale jest też warunek – trzeba coś z siebie dać, by oczekiwać korzyści. Prosić zaś można każdego o wszystko, lecz w odpowiedniej formie i czasie, nie na początku znajomości. Konto najpierw trzeba naładować, a potem dopiero oczekiwać profitów. Należy też liczyć się z odmową i traktować ją naturalnie, bez żywienia urazy. Ty masz prawo prosić, proszony ma prawo odmówić.

Jednak networking jest strukturą raczej obcą naszej mentalności. Lubimy to, co rozumiemy – przyjaźnie, których spoiwem są emocje, wspólne przeżycia, braterstwo ducha. Owszem, zawieramy znajomości z czystego wyrachowania, ale jak pogodzić interesowność ze standardami etycznymi? Rynkowe podejście w kontaktach osobistych – daję i oczekuję – jest traktowane z podejrzliwością. Jeśli jednak już w to wchodzimy, zachowujemy się jak uczestnicy gry, której reguły chcemy znać. Kiedy więc można zacząć prosić? Kumpla z podwórka można poprosić zawsze. Dlaczego relacja z kumplem, który załatwi, jest zła, a podobna relacja z członkiem struktury networkingowej dobra? Magiczne słowo „jawność” niewiele wyjaśnia. Bo „jawność” wobec kogo? Wobec społeczności, której prawie nie znamy? Zresztą jeśli znajomy z rozsądku załatwi nam pracę, czy rzeczywiście ogłosi to wszem i wobec?

Networking zapewne będzie się rozwijał, bo jeśli takie społeczności już istnieją, ignorowanie ich może być równoznaczne z wykluczeniem. Ale może zdarzyć się tak, że nie ci lepsi okażą się bardziej godni zaufania, lecz ci sprytniejsi. Granica między networkingiem a kumoterstwem jest cienka i nie dla wszystkich oczywista. Zalegalizowane kumoterstwo? Proszę bardzo, ale nie wszyscy będą potrafili się w tym poruszać.

Małgorzata Pokojska