Nawyki i relacje czy wygoda i korzyści biznesowe – zmiany w zakupach B2B

Ilustracyjny wykres pochodzi ze świeżutkiego badania w Klubie Dyrektorów Finansowych „Dialog” na temat „Łańcuchy dostaw 2021”, które skończyliśmy kilka dni temu. Poniższy artykuł powstał jeszcze przed jego opracowaniem, ale wszystko się zgadza!

*********************

Wiadomo, że w ub. roku wybuchł handel internetowy, wiadomo że wraz z wejściem do Polski Amazona jeszcze zwielokrotni handel przez platformy zakupowe, choć i tak jest już popularny u nas jak niemal wszędzie na świecie. A jak to będzie oddziaływało na zachowania zakupowe przedsiębiorstw? Wiele wskazuje, że tutaj też platformy zakupowe przyjmą się, choć podkreśla się konserwatyzm Europejczyków. „Platformy marketplace B2B umożliwiające zawarcie transakcji pomiędzy firmami działają z powodzeniem i święcą wielkie triumfy w USA (Amazon) i w Azji (Alibaba, Rakuten, Indiamart, EC21). Rynek europejski jest jednak nadal bardzo konserwatywny i zachowawczy a relacje odgrywają na nim bardzo dużą rolę.” – mówi Piotr Nowjalis, CFO merxu.com, platformy B2B do handlu artykułami przemysłowymi.

 

Zaopatrzeniowiec to indywidualny konsument „pod godzinach”

 

Na ogół podkreśla się indywidualną motywację osób odpowiedzialnych za zakupy w firmie, ich coraz silniejsze nawyki jako konsumentów indywidualnych. Ten aspekt punktuje też Piotr Nowjalis: „Do niedawna też podnoszono argumenty, że B2B zbyt różni się od  B2C – skalą transakcji, warunkami dostawy, koniecznością indywidualnych ustaleń, negocjacjami. Podejście przedsiębiorców do ecommerce zmienia się jednak w bardzo szybkim tempie a do głosu dochodzi pokolenie, które jest całą dobę online i chce przenosić swoje konsumenckie zachowania do biznesu. W tym świecie nie ma już tak dużo miejsca na telefoniczne rozmowy i biznesowe spotkania, jakie wcześniej zwykło się celebrować – to jest świat lekkich i zwinnych internetowych komunikatorów – Messengera, WhatsAppa, Slacka i błyskawicznej wymiany informacji. Negocjacje i wszystkie inne elementy procesu zakupowego przenosi się również do świata online.”

Doświadczenia rynku amerykańskiego mówią, że ten aspekt ma znaczenie. Nabywcy biznesowi oczekują takiego samego komfortu, łatwości obsługi i wygody jak w przypadku zakupów osobistych, i odwdzięczają się. Badania z USA poświadczają, że ponad 70% nowych zamówień na platformach B2B składają nowi klienci, którzy nie mają historii zakupów u obecnych na nich dostawców, wcześniej działających w tradycyjnym modelu. Oznacza to, że sama zmiana modelu przyciąga nowych klientów i zwiększa obroty dostawców.

Niedawno opublikowany Indeks Enterprise Marketplace francuskiej firmy Mirakl donosi, że markeplace’y wzrosły o ponad 80% rok do roku w czwartym kwartale 2020 roku, ponad dwukrotnie więcej niż ogólny wzrost handlu elektronicznego.

 

To atrakcyjny model biznesowy 

 

Aleksander Wyka, międzynarodowy ekspert w dziedzinie architektury platform podkreśla inny aspekt, który będzie wpływał na rosnącą popularność tego modelu zakupów B2B. „Platformy są po prostu atrakcyjnym modelem biznesowym, który daje dużo więcej źródeł zarobku niż tylko ze sprzedaży produktów bądź prowizji od tej sprzedaży. Są to najróżniejsze usługi od reklamowych przez finansowe, logistyczne aż do przetwarzania danych, zupełnie jak w platformach dla indywidualnych klientów. Platformy będą więc powstawać i w naturalny sposób przejmować ruch na rynku.” – mówi. Podkreśla, że jest to pozytywne zjawisko, bo  „dzięki platformom także mniejsi dostawcy mogą włączyć się do realizacji większych projektów lub łańcuchów wartości.”

Piotr Nowjalis dodaje korzyści kupujących: „Na platformach kupujący znajdują praktycznie nieograniczony wybór produktów z wielu lokalizacji i od bardzo szerokiego spektrum producentów. Dostępność produktów jest wielkim atutem przy podejmowaniu decyzji zakupowych, a atrakcyjne ceny obniżają koszty funkcjonowania w porównaniu z tradycyjnym kanałem.”

Na model platformowy przechodzą również producenci dóbr dla B2B, włączając do nich swoich dystrybutorów i partnerów, oraz pakiet usług. To daje im nie tylko nowych klientów, ale też źródła nowych zarobków poza tymi wynikającymi tylko ze sprzedaży swoich produktów.

Trzy lata temu niemiecka firma Conrad Electronics zdecydowała, że chce umocnić swój status i stać się głównym źródłem produktów technicznych dla swoich klientów. Zwiększyli kilkukrotnie ofertę i uruchomili pierwszą w Niemczech platformę B2B dla elektroniki. Ich biznes – teraz będący ofertą kompleksowej obsługi klientów – po prostu wystrzelił.

Satair, spółka zależna Airbusa, uczyniła podobny ruch na rynku części zamiennych dla lotnictwa. Dzięki dołączeni do platformy innych sprzedawców oferta Satair wzrosła sześciokrotnie bez inwestowania w nowe zapasy, a koszty transakcyjne klientów obniżyły się.

Jest i ciekawy polski przykład, na pograniczu B2B i B2C. Empik rozwinął swój marketplace jako drugi filar swojego ecommerce. Dodając nowych sprzedawców i produkty, dał klientom o wiele większy wybór, możliwość porównywania produktów, recenzowania. Produkty, które mają więcej recenzji sprzedaje się znacznie lepiej bez względu na to czy to sektor B2B czy B2C. Niebawem w Empiku pojawią się opony samochodowe, które trudno kojarzyc z Empikiem, ale takie efekty daje rozszerzenie formuły handlu internetowego.

Jak każda firma, platformy zakupowe ponoszą wydatki kapitałowe i operacyjne, jednak w przeciwieństwie do tradycyjnego handlu elektronicznego – czy stacjonarnego – wydatki nie są wzrastają liniowo wraz z przychodami. Gdy osiągną pewną skalę, koszt dodania jeszcze jednego sprzedawcy, jeszcze jednego zamówienia zbliża się do zera.

Podsumowując, zakupy na platformach B2B będą rosły nie tylko z powodu pesela i osobistych preferencji zakupowców w firmach, lecz z tego powodu, że dla kupujących jest to bardziej przejrzysty, bezpieczny (dostępność!) i tańszy proces zakupu, dla sprzedających – możliwość wejścia na nowe rynki i budowy sojuszy biznesowych, a dla właścicieli platform – intratny biznes, tym lepszy, im większą uzyska skalę.

 

Iwona D. Bartczak