Konkurencja nie zamarła wraz z nastaniem epidemii

W firmach skupiamy się na ograniczaniu kosztów, renegocjacji umów, utrzymaniu kontaktu z potencjalnymi klientami, ewentualnie pchaniu sprzedaży przez internet, wczytywaniu w rozporządzania tarcz już trzech i składaniu odpowiednich dokumentów, a także – choć, niestety, w małym stopniu i nieliczni – na wymyślaniu nowego modelu biznesowego do rentownego funkcjonowania w świecie zmienionym kryzysem, który się właśnie rozpoczyna.

Za mało poświęcamy uwagi konkurencji. Zawsze za mało analizowaliśmy działania konkurencji, ale teraz może mieć to dalej idące groźne konsekwencje, bo jest mniej czasu na reakcję, na naprawienie błędu czy odegranie się.

W ostatnich dwóch miesiącach warunki konkurowania zmieniły się diametralnie. Nie chodzi tylko o to, że znacznie zmniejszył się popyt (oprócz kilku wyjątków), chodzi o to, że ingerują w nie dodatkowe czynniki, np. nowe regulacje czy propaganda.

Chcę zwrócić uwagę na cztery zjawiska, które moim zdaniem mają największe znaczenie:

1. Bardzo wiele firm w sektorze B2B – ale też B2C – przestawiło się na konkurowanie ceną, oczywiście obniżając ceny, a nawet oferując bezpłatnie produkty i usług. O ile wydawałoby się, że w czasach kurczących się budżetów trzeba przede wszystkim pokazywać wartość dodaną wynikającą dla kupującego z tego właśnie zakupu, o tyle w rzeczywistości firmy powszechnie zagrały najłatwiejszym argumentem, skutecznie psując rynek. Oczywiście, stoi za tym posunięciem racjonalne rozumowanie, że koszty stałe nie zniknęły wraz ze zniknięciem klientów, więc lepiej coś dla nich robić nawet za darmo, a może któryś stanie się naprawdę klientem, gdy przyjdą lepsze czasy. Jednak w istocie jest to przegrana gra, bowiem klient nie da sobie podnieść ceny w tychże lepszych czasach. Jednak „za darmo” jest obecnie jednym ze zjawisk, których nie można zlekceważyć w strategiach konkurowania.

2. Państwo wprowadziło szereg nowych regulacji, które w intencji mają pomóc przedsiębiorstwom, jednak niektóre z nich jednym pomagają, a innym osłabiają pozycję konkurencyjną. Np. firmy mające polskiego beneficjenta rzeczywistego mogą skorzystać z niektórych rozwiązań pomocowych tarczy antykryzysowej 2.0, a inne nie mogą, choć działają w Polsce, tu płacą podatki, i tu zatrudniają pracowników. Sytuacja tych dwóch rodzajów firm bardzo się różnicuje.

Inny przykład, firmy leasingowe i zawieranie lub zmienianie umów. W tarczy 2.0, znalazł się długo oczekiwany przez branżę leasingową przepis usprawniający proces zawierania umów leasingu i ich późniejszego aneksowania, czyli możliwość zawierania i zmieniania umów w formie dokumentowej, ale dotyczy jedynie Agencji Rozwoju Przemysłu oraz jej spółki zależnej. Klienci innych firm leasingowych dalej nie będą mogli zawierać czy zmieniać umowy, np. z wykorzystaniem e-maila. Tego typu rozwiązanie zaburzy konkurencję, a dodatkowo wpłynie na to, że część klientów będzie mogła zawrzeć czy zmienić umowę bez konieczności bezpośredniego kontaktu z firmą leasingową, a pozostała część nie będzie miała takiej możliwości. Może to wpłynąć na decyzje tych klientów.

3.  Na pozycję konkurencyjną wpływa też propaganda, która obecnie mocno akcentuje niechęć do obcych i obowiązek patriotyzmu, również gospodarczego. Oczywiście, postawa kupowania od lokalnej firmy ma wielką wartość, ale piętnowanie firm dalej prowadzących działalność importową wydaje się działaniem nadmiarowym, niszczącym ich reputację – a więc pozycję konkurencyjną – na rynku, zwłaszcza gdy nie opisuje w pełni sytuacji, a punktuje tylko fakt importu. Na przykład Ministerstwo Rolnictwa opublikowało z bardzo negatywnym komentarzem listę firm importujących mleko, masło i sery https://www.gov.pl/web/rolnictwo/jedni-wspieraja-a-dla-innych-liczy-sie-tylko-zysk Są to dane styczeń-marzec, kiedy realizowano jeszcze wcześniej opłacone zamówione dostawy, a epidemia dopiero startowała. Nic nie wiadomo o działaniach napiętnowanych firm aktualnie i też nikt nie wdawał się w analizę, czy może dodają taką wartość do tych surowców, że w rezultacie wzbogacają polską gospodarkę. Ale fama poszła i szkodzi.

4. W sytuacjach walki o przetrwanie nasilają się postawy bezwzględne wobec konkurentów. Np.  można mu ograniczyć możliwość korzystania z pomocy państwowej. W Polsce mamy zwyczaj nieterminowego regulowania zobowiązań. A dzisiaj trzeba być przygotowanym na zgłoszenie wniosku o ogłoszenie upadłości przez konkurenta na tej podstawie, co skutecznie wyeliminuje daną firmę na kilka miesięcy z ubiegania o pomoc z tarczy antykryzowej 2.0.

Konkurowanie dzisiaj zyskało nowe aspekty. Spraw do namysłu i załatwienia jest wiele, ale niech ta nie umknie nam z horyzontu, bo widzimy przykłady solidarności i współpracy między konkurentami. To jednak wyjątki.

Iwona D. Bartczak