Gra o zasoby zaczęła się na poważnie

Zwykle pracownicy działu zakupów kończyli pracowity tydzień, patrząc na piękny widok uplasowanych wszystkich zleceń zakupowych z potwierdzonymi warunkami dostaw i ceną, pozwalający z czystym sumieniem zamknąć tabelkę oszczędności. Zanim go wysłali do category managerów, a ci do purchasing directora, sprawdzali jeszcze czy wszystkie kolumny są odhaczone na zielono.

Od wielu tygodniu piątki mają jednak mniej piękne widoki. Zamiast potwierdzeń, spływają po kolei anulacje zamówień, słowo „canceled” zaczyna psuć widok. Zaczyna się grzecznościowe odkładanie żelaznych potwierdzeń terminu dostawy. I milczy telefon dostawców.

Anulowanie zamówień w piątek oznacza, że do poniedziałku, cała staranna piramida zamówień, zleceń i dostaw znika jak plażowe zamki z piasku. Horror, jaki teraz zaczynają przeżywać zakupowcy w poniedziałek, przełoży się na setkach placach budowy, planach inwestycji. Znieruchomieją dźwigi, pojazdy techniczne, otwarte place budowy na próżno będą wypatrywać zamówionych elementów budowlanych, rozdzielnic, słupów trakcji, czy transformatorów, zestawów klimatyzacji, czy niewielkich kluczowych komponentów. Przerwana zostaje płynność dostaw kabli, przewodów, aparatów elektrycznych. Rynek dławi się od nadmiaru zamówień, hurtownie wstrzymują dostawy, producenci zaczynają ponowna kalkulację.

Do którego z klientów dostawa będzie miała najmniej kosztowny charakter?

Z kogo można zrezygnować?

Komu podnieść cenę, by zrekompensować straty?

W takiej atmosferze szybko włączają się elementy spekulacji, sztucznego ograniczania podaży materiałów z zamiarem ich sprzedaży klientom oferującym najwyższą cenę zakupu. Nawet kary za brak terminowych dostaw nie są tak dotkliwe, by sprzedawać towar zgodnie z umową za 8% marżę, gdy można zyskać bez większego wysiłku ponad 20% na sprzedaży. Rynek przestaje działać, spekulacja wywraca ustalone reguły i modele współpracy.

 

Priorytetem są najwięksi klienci

 

Nie ma jasnych reguł kto otrzyma zamówiony towar i jaka jego część pozwoli utrzymać produkcję czy kontynuację prac na placach budowy. W grę wchodzą relacje osobiste, wspólne doświadczenia z lat kryzysu, ale i one też nie są wystarczające. Priorytetem są najwięksi klienci, z którymi wieloletnia współpraca pozwoliła przetrwać nie jeden kryzys, szczególnie braku zamówień czy presji na niskie koszty dostaw. Ci którzy przetrwali, dzisiaj starają się utrzymać swoją silną pozycję w siatce dostawców jako wiarygodni partnerzy w każdej sytuacji. Mimo ogromnej presji rynku i chwilowych luk popytowych stabilizują ceny dostaw, mając świadomość, że chwilowa koniunktura nie będzie trwała długo, a nadwyrężone zaufanie ciężko będzie odbudować.

Kolejna pułapka, która spędza sen z powiek każdemu kupcowi, to zaakceptowane wysokie oferty. Zakupowcy dostrzega już ryzyko, że ceny te prędko nie spadną, i zbyt łatwa akceptacja nierzadko 30% wzrostów ceny będzie wymagała ogromnej pracy i poszukiwań, by sprowadzić ją chociaż poniżej 10 p.p . Szans by wróciły do punktu wyjścia praktycznie już nie ma.

W sytuacji przerw w płynności dostaw, okazuje się, że problemy z dostawami dotyczą bardzo newralgicznych komponentów, żywic, mieszanek tworzywa sztucznego, lub jego składowych, mikroprocesorów, części importowanych, kabli, czy laminatów, które są niezbędne do zamknięcia prawie milionowych inwestycji.

Szybkie rozeznanie wśród sieci kluczowych dostawców potwierdza ten sam powód: okresowe braki w dostawie materiałów od producentów lub pośredników. Teraz nie pomogą już ani aukcje, ani negocjacje czy przetargi. Trzeba szybko renegocjować zamówienia przez telefon, podejmować natychmiast decyzje, czy jeśli kolejna dostawa będzie w cenie katalogowej, to odbiorca ją zaakceptuje?

Okazuje się, że cały aparat zakupowy, departament z politykami zakupowymi, ścisłymi procedurami kolejnych etapów akceptacji zamówień – przestaje działać. Na nic zdają się dobre relacje z dostawcami, jeśli nie mają towaru – nie dostarczą ich, niezależnie jak świetne notowania mają w naszej polityce okresowej oceny dostawców. Wszystkie kryteria wyboru dostawców są całkowicie nieprzydatne. Na ogłoszenia o przetargach, zamiast 5 ofert minimum spływają 2 i to z obostrzeniami.

 

Rynek dostawcy? Producenta? W żadnym przypadku.

 

Głębokie uzależnienie krajowych dostawców, w tym hurtowni, ale przede wszystkim producentów pokazuje, że siatka uzależnień biegnie nie od wymyślnych technologii, patentów, czy fabryk spełniających kluczowe normy ekologiczne, ale od zwykłych fabryk z Azji wschodniej, Chin, czy Afryki, które dostarczają kluczowe komponenty. Same w sobie, nie są nadzwyczajnym surowcem czy materiałem, ale w chwili radykalnego wzrostu popytu generują radykalne niedobory. To deficyt stali, drewna budowalnego, komponentów elektronicznych, czy zwykłych surowców do tworzyw sztucznych powoduje odwołania kontraktów na budowę i dostawę złącz kablowych, rozdzielnic, aparatów elektrycznych, stali konstrukcyjnej czy elektroniki do sterowania urządzeniami systemów klimatyzacji, itp. Tu nie ma żadnej finezji, high tech, czy nadzwyczajnych praktyk konkurencyjności.

Trudno w tej chwili ocenić, jak szybko rynek odbuduje potencjał wytwórczy w Europie, i na jakich przesłankach podjąć decyzje o inwestycjach w moce wytwórcze. Jeśli popyt jest chwilowy wynikający z „odmrożenia” gospodarki po morderczych lockdownach, to wkrótce powinien wrócić ciągłości dostaw i płynnej realizacji zamówień. Ale już wiadomo, że stabilizacja cen będzie na znacznie wyższym poziomie.

Natomiast jeśli wywołał go apetyt chińskiego smoka, który dosłownie wysysa surowce z rynków Europy czy Ameryki, to nie tylko nie zostanie szybko uzupełniony, ale stały deficyt surowców kompletnie zmieni planowanie dostaw. Nie będzie można rozpocząć inwestycji bez magazynów pełnych surowców i materiałów, i nie będzie to odosobniony przypadek. W sytuacji taniego pieniądza na rynku świadczący raczej o roztropności i rozwadze, a nie o szaleństwie zakupowym. Pewność zamknięcia inwestycji w terminie, zapewnienie ciągłości realizacji kontraktów w dłuższej perspektywie będzie warta tej ceny. A przecież ani Europa ani Ameryka Płn nie jest teraz gorącym placem budowy, więc cała siatka logistyki dostaw surowców i materiałów nie została impulsu rozwojowego z rynków wewnętrznych.

Tak poważne trudności z realizacją popytu wynikają po prostu z płytkiego rynku producentów, które w zderzeniu z azjatyckim popytem są za małe by utrzymać ciągłość dostaw obsługując i popyt wewnętrzny i rynki azjatyckie. Jest to duże zagrożenie, czy duże europejskie firmy z ponad 100 letnimi tradycjami, dzierżące dużą część rynku, mające markę, rozpoznawalne logo, dobrą reputacje, w sytuacji braku dostaw – nie staną się całkowicie pustymi organizacjami bez wartości?

Rynek jeszcze nie uwzględnił kluczowego aspektu wysokich wycen giełdowych, ale dobrzy menedżerowie sourcingu już to widzą. To nie nowoczesne technologie i superwydajny niskokosztowy łańcuch dostaw, ale pewność dostaw, stabilność i przewidywalność w dostępie do surowca decyduje o tym, kto w Europie czy globalnie może wciąż handlować, zarabiać, generować zyski. To wielkie międzynarodowe koncerny decydują, które przedsiębiorstwa dostaną limitowaną porcję dostaw, które z nich wciąż będą zdolne produkować i dostarczać na rynek. Pozostałe, w tym cała rzesza dystrybutorów, liderów, czy partnerów, bez zdolności zapewnienia ciągłości dostaw, stają się organizacjami bez wartości. Przecena ich wartości nastąpi bardzo szybko. Ani certyfikaty, ani wysoka efektywność czy atrakcyjna oferta nie będą budowały dłużej ich wartości, gdy przestaną spełniać podstawowy warunek – dostarczać surowce i materiały.

 

Chiński smok zjada świat

 

Polityka Chin czy krajów azjatyckich integrujących łańcuch wartości od źródeł wytwarzania aż po finalny produkt idzie w poprzek praktykom lean manufacturing, sourcingu produkcji w krajach low cost. Aktywem zyskującym na wartości sa systemy produkcyjne odporne na zakłócenia płynności dostaw. Odpowiedzią jest integracja produkcji na rynkach lokalnych lub sąsiednich, gdzie w ramach wieloletnich kontraktów mamy zabezpieczone stałe dostawy. A może także kooperacja w ramach out / insourcing współdzielenie kosztów wydobycia i dostaw źródeł dostaw dla całych branż?

Kraje azjatyckie, w tym Chiny doskonale odczytały lekcję, jaką otrzymały od wiodących gospodarek świata. Ograniczanie dostaw, embargo, cła, czy wreszcie polityka monetarna stanowiły dotychczas skuteczne narzędzia ograniczania rozwoju gospodarek krajów uzależnionych. Systematyczne embarga na wybrane kraje np. Iran, czy kraje Ameryki płd pokazują, że w sytuacji załamania popytu regulacji, stają się bezbronne. Ich systemy finansowe są podatne na zakłócenia. Dzisiaj jak nigdy wcześniej gospodarka i dynamika rozwoju decydują o konkurencyjności danego państwa i zdolności jego przetrwania. Dlatego trwa bezpardonowa walka o źródła energii, surowców, stabilnych punktów generowania wartości dodanej w produkcji. Stąd wielka skala inwestycji chińskich w Afryce w zamian za polityke socjalu, rozwoju czy po prostu pokojowego istnienia. Elektroniczny juan będzie triumfował, gdy jego wartości oprze się o taką banalną zdolność jaka jest przewidywalne i gwarantowane dostawy surowcow i komponentów. Czy wspołczesna Europa jest zdolna zapewnić sobie źródła rozwoju na dalsze lata idąc w gospodarkę ograniczaną ekologizmem i regulacjami?

Kluczowe surowce, komponenty czy substancje, szczególnie w przemyśle chemicznym czy farmaceutycznym, pokazują, że monopolizacja źródeł dostaw i skalowanie produkcji w wielkich rozmiarach, ale przy monopolizacji dostaw nie daje tak dużego bezpieczeństwa  by poświęcić je za niskie koszty zakupu surowców podstawowych czy substancji czynnych.

W chwili pierwszego lockdown w marcu 2020 r udało się Polsce zapewnić płynność dostaw żywności. Polskie społeczeństwo nie odczuło strachu braku żywności na półkach. Ale produkcja żywności jest chyba już ostatnią branżą, którą lokalnie kontrolujemy od początku, to jest od punktu jej wytworzenia, przez przetwarzanie, aż po dystrybucje produktów finalnych. Dlatego te przerwy były niezauważalne.

Lekcją z obecnego zawirowania jest nowa perspektywa oceny dostawców. Już nie strategiczni, transakcyjni, czy wąskie gardła wg macierzy Krajlica, ale klasyfikowani wg udziału wartości dodanej i sposobu jej przetwarzania. Rodzi się nowy podział na generujących wartość dodaną, na tych co ja przetwarzają, tych co ją przenoszą, i pozostałe grupy, konsumującą wartość dodaną w produkcie, czy wręcz dostawcy i partnerzy, którzy ją niszczą.

O ocenie sieci dostawców i własnej pozycji względem kluczowych klientów i partnerów z perspektywy udziału wartości dodanej – opowiemy bliżej w następnym artykule.

 

 

Dariusz Reda, szef zespołu „Liderzy rozwoju XXI” w „Made in Poland/Wyprodukowane w Polsce”, edukacyjno-doradczym programie Business Dialog, dotyczącym przebudowujących się łańcuchów dostaw.